導入企業インタビュー① 「最初は半信半疑だった」保険営業チームのリアル

投稿日: 2026年3月4日

デジタル化の波が押し寄せる現代において、伝統的な対面営業を重視してきた保険業界もまた、大きな転換期を迎えています。しかし、長年培ってきた「勘」や「経験」に頼るスタイルを変えることは、容易ではありません。

今回は、創業50年を迎える中堅保険会社「A社」の営業チームに密着インタビューを行いました。彼らは当初、新しい営業支援システム（CRM）の導入に対して強い抵抗感を持っていました。それがどのようにして受け入れられ、どのような成果を生み出したのか。現場のリアルな声をお届けします。

1. 企業プロフィールと導入背景

取材対象企業：A社（生命保険業）

設立： 1975年
従業員数：約350名（うち営業職約200名）
事業内容：個人向け生命保険、医療保険、法人向け損害保険の販売
取材チーム：東京中央支社第2営業部（総勢30名のチーム）

A社は、「お客様一人ひとりに寄り添う」をモットーに、地域密着型の営業スタイルで成長してきました。しかし、近年は競合他社のオンライン販売拡大や、顧客ニーズの多様化により、従来の「足で稼ぐ」営業だけでは成約率が伸び悩んでいました。

第2営業部マネージャーの田中健一さん（仮名・48歳）は、当時の状況をこう振り返ります。

「正直、行き詰まりを感じていました。若手は飛び込み営業に疲弊して辞めていくし、ベテランは自分の顧客リストを抱え込んで共有しない。チームとしての相乗効果が全く生まれていなかったんです。経営層からは『DXだ』『データ活用だ』と言われますが、現場は何から手をつければいいのか分からない状態でした。」－第2営業部マネージャー田中氏

2. 「最初は半信半疑だった」現場の抵抗

そんな中、会社として導入が決定したのが、AIによる顧客分析機能を搭載した最新の営業支援システムでした。しかし、導入が発表された当初、現場の反応は冷ややかなものでした。

出典：Smarketing Cloud - 導入されたシステムのイメージ

入社20年目のベテラン営業、佐藤さん（52歳）は、当時の心境を率直に語ります。

「機械に何がわかるんだ、と思いましたよ。私たちはお客様の表情や声のトーン、家族構成の微妙な変化を感じ取って提案しています。それを『過去のデータではこの商品が最適です』なんて画面に表示されても、信じられるわけがありません。入力作業が増えるだけで、営業の邪魔になるんじゃないかと警戒していました」

多くのメンバーが「管理強化のためのツール」だと捉え、日報入力などの事務作業が増えることへの懸念を抱いていたのです。導入初月のシステム利用率はわずか30%程度。入力されるデータも空欄が目立ち、形骸化の危機に瀕していました。

3. 転機となった「成功体験」の共有

潮目が変わったのは、入社3年目の若手、鈴木さん（25歳）のある成功体験がきっかけでした。

鈴木さんは、担当エリアの顧客リストに対して、システムが提示する「ライフイベント予測」に基づいたアプローチを試験的に行ってみました。システムは、過去の契約データや地域の人口動態から、特定の顧客層に対して「お子様の進学に伴う見直し時期」である可能性が高いことを示唆していました。

出典：Pexels - 顧客との対話シーン

「先輩たちのように話術に自信がなかったので、とにかくシステムの推奨リスト通りに電話をかけてみたんです。そうしたら、『ちょうど学資保険の満期が近づいていて、次のことを考えていたのよ』と言ってくださるお客様がいて。そのままトントン拍子で大型の契約が決まりました。本当に驚きました。」－若手営業鈴木氏

この一件がチームミーティングで共有されると、周囲の空気が少しずつ変わり始めました。「若手が成果を出した」という事実は、ベテラン勢のプライドと好奇心の両方を刺激したのです。

4. 導入後の具体的な変化と活用事例

鈴木さんの事例を皮切りに、チーム内での活用方法が徐々に確立されていきました。A社で特に効果を発揮したのは、以下の3つの機能です。

① 見込み客の優先順位付け（スコアリング）

これまでは「手当たり次第」か「行きやすい顧客」への訪問が中心でしたが、システムが契約確度をスコアリングすることで、優先すべき顧客が可視化されました。これにより、無駄な訪問件数が減り、商談の質が向上しました。

② ノウハウの形式知化

ベテラン営業の佐藤さんも、次第にシステムを使いこなすようになりました。自分の商談記録を残すことで、若手への指導が具体的になったのです。「勘」ではなく「どのタイミングで、どんな資料を見せたか」というデータが蓄積され、チーム全体の資産となっていきました。

③ アラート機能による保全活動の強化

契約更新や誕生日などのタイミングを自動で通知する機能により、フォロー漏れが激減しました。既存顧客との接点が増えたことで、解約防止だけでなく、追加契約（クロスセル）の機会も創出されました。

5. 定量的な成果とチームの成長

システム本格稼働から半年後、第2営業部の数字には明確な変化が表れました。

成約率：導入前比 1.5倍に向上
残業時間：月平均 20%削減（移動や資料作成の効率化による）
若手社員の離職率：前年度の15%から 0% へ改善

出典：Freerange Stock - チームの結束

マネージャーの田中さんは、数字以上の成果についてこう語ります。

「以前は個人商店の集まりだったチームが、本当の意味での『組織』になりました。システム上のデータを前に、『このお客様にはこういうアプローチがいいんじゃないか』と、ベテランと若手が対等に議論する場面が増えたんです。これは予想外の嬉しい効果でした」

6. 今後の展望とまとめ

A社では今後、この成功モデルを全社に展開し、さらにはカスタマーサポート部門ともデータを連携させる計画です。営業だけでなく、会社全体でお客様を支える体制づくりを目指しています。

取材を終えて

「最初は半信半疑だった」。インタビューの中で何度も出てきたこの言葉は、新しいテクノロジーに対する正直な反応でしょう。しかし、A社の事例が教えてくれるのは、ツールはあくまで「支援」であり、主役は「人」であるということです。

AIやデータが、営業担当者の「勘」を否定するのではなく、それを裏付け、拡張するための武器となる。そのことに気づいた時、組織の壁は取り払われ、大きな成果へとつながっていくのです。A社の挑戦は、これからの保険営業のあるべき姿を示唆しているように感じました。

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